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BRAMEX: reinventando el modelo de los negocios

Establecer una empresa con un modelo totalmente diferente al que los compradores acostumbran ha sido un desafío que Bramex, distribuidora de equipos de refrigeración, automatización y de soluciones llave en mano, supo enfrentar para posicionarse en el mercado

Danahé San Juan / Fotografías: Rubén Darío Betancourt

Los grandes logros comienzan con una pequeña idea que toma forma poco a poco, hasta que las experiencias y acciones de las personas visionarias la concretan en un hecho real. Así comenzó Bramex, como un pensamiento que se fue tejiendo en la mente de Carmen Ríos y Diogo Guirau, responsable del Área de Administración y Marketing y Director General de Bramex, respectivamente, hasta que se convirtió en una empresa dedicada a la distribución de equipos de refrigeración y de soluciones llave en mano, con venta por teléfono.

“Abrimos Bramex en septiembre del 2012, cuando vivíamos en Brasil, pero teníamos ya el proyecto de regresar a México y arrancar con la empresa. Empezamos a trabajar con marcas de ese y otros países que no estaban posicionadas aquí. Como estrategia comercial la dejamos en stand-by y volvimos a ella hasta julio de 2015, cuando empezamos a consolidar mejor nuestra cadena de distribución”, relata el Director General a Mundo HVAC&R.

Diogo Guirau, Ernesto Moreno, Julián Ramírez, Carmen Ríos y Reynaldo López.

Mientras buscaban alianzas comerciales con firmas de otros países que deseaban posicionarse en México, Bramex desarrollaba su propia línea de productos para cubrir necesidades de control. Su modelo de negocios consiste en la venta de productos y soluciones a proyectos integrales de refrigeración, vía telefónica, para conseguir instalaciones eficientes. También capacita al personal interno de su cliente en cuanto al manejo de los equipos y para que conozcan las áreas que pueden aprovechar. Actualmente, la empresa comenzará a fabricar demostradores para que lleguen sin costo al distribuidor, como una oferta más de valor.

La diferencia entre las distribuidoras y Bramex es que ésta vende a mayoristas, aunque también atiende a los nichos del mercado más pequeños. “Parte de nuestro éxito es que no estamos en México para ser un distribuidor más. Nuestro enfoque nunca ha sido tener una tienda; lo que queremos es unirnos a la cadena que existe ofreciendo valor a los clientes que ya están para que comercialicen nuestros productos y nosotros los respaldemos”, afirma Guirau.

Soluciones para mejor control
Dentro del portafolio de Bramex, se comercializan:

  • Protectores de fases para compresores y motores (CLPT). Esta familia de producto se comercializa desde 2015 con fabricantes de equipo original. Actualmente algunos de nuestros distribuidores ya cuentan con esta solución en sus almacenes para entrega inmediata. Su función es proteger los compresores contra caída de fases, secuencia de fases, diferencia entre las fases, mínima y máxima tensión, ademas de contar con temporizador incorporado para evitar que los equipos estén ciclando, lo que ocasiona la quema por mala lubricación. Cabe señalar que los fabricantes de compresores no cubren la garantía por falla de aplicación, ya sea por quema de motor eléctrico o una lubricación ineficiente. Por ello, Bramex desarrolló esta solución para el mercado HVACR.
  • Contadores de horas (BHM). Todos los fabricantes ofrecen en el manual de operación de los equipos un programa de mantenimiento preventivo en función de las horas trabajadas por el sistema. No obstante, los equipos no salen de línea con un aparato que permita visualizar la cantidad de tiempo trabajado, generando una dificultad al técnico para realizar los mantenimientos sugeridos por el fabricante. Pensando en ello, Bramex desarrolló contadores de horas, a fin de proporcionar al técnico la posibilidad de realizar sus mantenimientos programados de forma más eficiente.
  • Programadores de horarios (CLB-40). Su función es prender y apagar el equipo en función de horas. Puede ser aplicado al control de iluminación, aire acondicionado, irrigación, sistemas de bombeo y cualquier otro elemento que requiera un control de on/off en función de horas. Proporciona al cliente un ahorro en el consumo de energía de los equipos.
  • Temporizador (CLE). Se trata de un temporizador multifunción y multiescala, indicado para sistemas en los que se requiere encender los compresores en escala, a fin de evitar que los equipos arranquen al mismo tiempo y ocasionen un consumo elevado de electricidad.
  • Cajas de control para cuartos fríos (GBC). Esta solución facilita el proceso de instalación de un sistema de refrigeración. Actualmente el técnico compra su unidad condensadora y su evaporador, pero cada quien según su presupuesto y experiencia ensambla su gabinete de control, no siempre con las protecciones que se requieren para el perfecto funcionamiento y seguridad del sistema.Bramex desarrolló esta caja de control a un costo muy atractivo, con la mejor calidad del mercado y, sobre todo, ofreciendo al cliente un ahorro en sus costos de instalación, ya que el tiempo de instalación se reduce de forma considerable.

Estos productos facilitan el trabajo de los técnicos, mientras que los mantenimientos en tiempo y forma favorecen el funcionamiento de los equipos, y otorgan ahorros económico-energéticos para los dueños. El tiempo es dinero y si se anexan las fallas, el gasto para solucionar el problema puede acarrear grandes sumas. Con estos equipos el usuario entregará una instalación de calidad.

Con la misión de “satisfacer las necesidades de nuestros clientes y exceder sus expectativas, brindando las soluciones más innovadoras del mercado de refrigeración y automatización”, y la visión de “ser la primera y mejor opción de proveeduría a nivel nacional en equipos de refrigeración, automatización y proyectos llave en mano”, Bramex se catapulta como aquel apoyo que los realizadores de proyectos requieren para crecer, mientras que ésta posiciona sus productos y las marcas que representa.

La manera de hacer negocios de Bramex no sólo la fortalece, también revoluciona el modelo habitual, lo que representa un cambio cultural. El equipo de Bramex se conforma por siete personas: Carmen Ríos, Diogo Guirau, Reynaldo López, Ernesto Moreno, Julián Ramírez, Darío Reyna y Samantha Cárdenas. El perfil de negocios de la empresa no requiere de más gente, pues en palabras del Director General sus clientes cuentan con un ejército de vendedores, y todos trabajan para los mismos propósitos.

De no existir un distribuidor consolidado en un área, Bramex se encarga de satisfacer las necesidades de los proyectistas, pero cuando se alía con alguna, ésta se ocupa de la venta en menor escala. Recientemente buscan alianzas en Chihuahua y tienen presencia en Tijuana, Sonora, Mexicali, Torreón, Monterrey, Guadalajara, Ciudad de México, Mérida, Tampico, Ciudad Acuña, Querétaro y Morelia, pero el objetivo es seguir creciendo.

Como parte de sus estrategias de impulsar su presencia, Carmen Ríos también explica que participarán en la AHR Expo México para continuar presentando sus productos, en beneficio de la industria de la refrigeración y los usuarios.

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