Una apuesta por el número 1

Hisense es el tercer fabricante de pantallas planas a nivel mundial. Su nuevo reto es incorporarse al mercado mexicano de aire acondicionado. Para esto, estableció una sede que distribuye a diferentes puntos de la nación, dirigida por Jonathan López, quien trabaja para que la empresa se consolide en este segmento

Elva Mendoza / Fotografías: Rubén Darío Betancourt

Con 14 años de experiencia en el sector, Jonathan López, director de Aire Acondicionado Comercial para Hisense México, ha incursionado en diferentes puestos como soporte y gerencia en el área de ventas, hasta llegar a la dirección de esta firma, a la que llegó hace 14 meses para desarrollar el negocio de aire acondicionado de una manera innovadora. El propósito es que los productos Hisense tengan cada vez más presencia en hogares, oficinas y edificios mexicanos. ¿La estrategia? El servicio. Aunque sencilla no deja de ser compleja, pues conseguir que los usuarios consideren a esta empresa como la primera opción es un trabajo que requerirá de mucho esfuerzo, iniciativa y creatividad. Pero Jonathan López se dice más que capacitado, pues conoce la dinámica del sector, a la población y las expectativas que suscita un sistema de aire acondicionado. “Hemos buscado el balance correcto, por lo que conforme vayamos incrementando nuestra presencia necesitaremos cada vez de más gente y estrategias. Tenemos cubierta la parte de servicio, ventas, soporte técnico, etcétera. Ahora el tema es empezar a crecer conforme nos vamos asentando y también respecto a los clientes que vamos atendiendo”, comentó el director.

La revista Mundo HVAC&R conversó con él sobre sus expectativas y los planes que Hisense tiene para la industria en México.

“Tengo la intención de que la gente empiece en un corto plazo a escuchar Hisense y sepa que no sólo tiene televisiones o celulares sino también aire acondicionado”

Mundo HVAC&R (MH): ¿Cómo describirías tu experiencia en el sector HVAC?
Jonathan López (JL): Para mí ha sido muy gratificante, ya que cada proyecto es distinto y nunca acabas de aprender. Esa versatilidad te permite estar muy activo.

MH: ¿Qué perspectiva tiene Hisense del sector?
JL: Nuestra perspectiva es que el mercado del aire acondicionado está creciendo en México y el mundo. La intención con México es que aquí instauremos todas nuestras bases y fundamentos para hacer más grande el negocio de Hisense en todo el continente. Queremos que México sea una punta de lanza para llegar a toda América Latina. La compañía ha participado desde hace 15 años en el sector de su país natal, China, donde ha formado su historia. Hace exactamente dos años se empezó a hacer negocio en México y otros países, por lo que ciertamente somos una empresa muy joven en ese aspecto, más no nueva, porque en realidad ya tenemos toda la experiencia.

MH: ¿Cuáles fueron las circunstancias que los llevaron a tomar la decisión de incursionar en México y América?
JL: México es el primer país donde tenemos operaciones, sí hemos tenido experiencias de ventas en otras partes de Latinoamérica, pero sólo con distribuidores, ya que no tenemos oficinas locales. Antes las empresas chinas únicamente eran las maquiladoras del mundo. Pero Hisense es una de las pioneras que busca crear historia con su propio nombre. Entrar al continente americano es vital, porque después de China el mercado número dos en el mundo del aire acondicionado es Estados Unidos, pero acceder a éste es más complicado por la complejidad de las normativas. México es una alternativa para crecer, no sólo porque es el segundo mercado más grande de América Latina, después de Brasil, sino también por su cercanía con EEUU.

MH: ¿Cuáles han sido los retos más grandes que han enfrentado para posicionarse en el país?
JL: Definitivamente cuando eres una empresa nueva son muchos, pero el principal es la confianza. Ganarse la confianza de las personas no es nada fácil, si a eso le agregas que todavía hay gente que piensa que los productos chinos son malos, eso es lo que más trabajo nos ha costado. Afortunadamente, hay clientes que ya nos han dado una oportunidad. No ha sido tan rápido como yo quisiera, pero la confianza es algo que debes construir paso a paso.

MH: ¿Qué objetivos tiene como director?
JL: Hacer crecer la presencia de la marca. Tengo la intención de que la gente empiece en un corto plazo a escuchar Hisense y sepa que no sólo tiene televisiones o celulares sino también aire acondicionado. También busco que el medio, a pesar de ser cerrado, vea a Hisense como una opción, por lo cual es prioridad crear confianza y volvernos preponderantes en la mente de los clientes.

MH: ¿Cómo fue el primer año de Hisense, en términos de porcentajes?
JL: Nuestro primer año fue muy retador. Hemos tenido ventas, buenos proyectos en buenas locaciones, pero definitivamente vamos atrasados. El lapso entre que nos ganamos la confianza y la primera venta nos ha tomado más de lo que esperábamos. Sin embargo, el segundo semestre pinta infinitamente mejor, porque ya tenemos ese tramo avanzado y estamos muy satisfechos con el hecho de que hay gente que nos busca. Eso significa que estamos haciendo las cosas bien.

MH: En el segmento del aire acondicionado, ¿cuál es el mercado de Hisense?
JL: Estamos más orientados al confort, es decir, ese tipo de proyectos en los que necesitas bajo nivel de ruido y buen consumo energético. También tenemos minisplits, los cuales son puramente residenciales. Actualmente, trabajamos para conquistar todos los sectores, como oficinas, hoteles, torres de departamentos y más. El éxito que estamos teniendo lo englobaría en que tenemos ya bastantes clientes comprando Hisense para diferentes tipos de obras.

MH: ¿Cuál es la principal estrategia de Hisense para incursionar en el mercado mexicano?
JL: La estrategia es el costo beneficio. No se trata de ser económico, es buscar dar al cliente el mejor beneficio con el dinero que tiene para desarrollar un proyecto. En el caso del VRF, éste nunca será igual de económico a otras tecnologías porque es una innovación muy distinta, pero si se realiza un análisis en cuanto a consumos, precios iniciales, costos de instalación, se convierte en una opción más interesante y con mayores ventajas. Eso es lo que estamos haciendo.

MH: ¿Cuál es el compromiso ambiental de Hisense?
JL: Tratamos de que nuestros equipos sean cada vez más eficientes, con menores consumos de corriente. Nosotros utilizamos refrigerantes ecológicos como el R-410A. En cuanto a contaminación acústica, los niveles de VRF son menores y tratamos de seguir la tendencia global de ser cada vez más amigables con el planeta. Buscamos capacitar mejor a la gente que instala nuestros sistemas, pues mucho de obtener los beneficios reales en estos productos depende de eso.

MH: ¿Cómo funcionan las capacitaciones?
JL: Seguimos trabajando en este tema, ya que todavía no se ha instalado el programa de capacitación que perseguimos. Por ahora, dependemos del desarrollo del training center que tendremos, pero definitivamente está claro que será una capacitación abierta para todas las personas que quieran tomarlo, no necesariamente clientes de la empresa. Queremos que toda la gente entienda el sistema VRF, para que tomen mejores decisiones.

A la fecha, estos cursos ya se imparten a los clientes, pero buscamos que para el próximo año hayamos alcanzado nuestros objetivos en este aspecto. También platicamos la posibilidad de realizar sesiones en universidades para involucrar a los estudiantes.

MH: ¿Cuáles han sido tus estrategias como director para colocar a la marca?
JL: Mi estrategia más importante es el servicio. Si bien estamos llenos de opciones y empresas dentro del mercado, tenemos todavía una carencia fuerte de servicio. El aire acondicionado aún no está en la mente de arquitectos y desarrolladores, y suele dejarse para el final. Desafortunadamente, esto provoca que tanto la gente que lo diseña como la que lo instala siempre esté en una carrera contra el tiempo.

MH: ¿Cómo cierra el primer semestre de 2017?
JL: Muy contento. Para mí esta experiencia en Hisense ha sido un gran reto, donde estaba antes ya tenía muy bien controlado todo lo que debía hacer, entendía cómo eran los procesos, tenía mis clientes, a quienes conocía desde hace muchos años. Cuando decido, junto a mi familia, incorporarme a esta empresa, tenía la incertidumbre de saber si hacía lo mejor, pero en este punto creo que la respuesta es que estoy muy bien.

He tenido mucho apoyo de la casa matriz y hemos ido desarrollando productos para que se acoplen al mercado mexicano. Nuestra cartera de clientes aumentó considerablemente, y cada vez es menos complicado. Estoy muy contento con este reto; considero que Hisense se va a posicionar muy bien y espero estar ahí comandando el barco.

MH: ¿Qué es para ti el liderazgo y el éxito?
JL: El liderazgo es guiar con el ejemplo. Hay que saber dirigir y escuchar. No sólo se trata de crear la confianza con los clientes, sino también el compromiso con tu propio grupo de trabajo. Respecto al éxito, un propósito para mí es que Hisense se convierta en una marca que la gente reconozca, que cuando piense en aire acondicionado vea a Hisense, para mí eso será lograr el éxito. Personalmente, el éxito que estoy buscando es tener un buen balance con mi familia, que la gente reconozca a la marca y lograr que todo mi equipo esté contento.

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